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瀘州市分公司員工為客戶介紹理財產(chǎn)品。□葉夢雨　文／圖

　　“瀘州郵政理財類業(yè)務(wù)連續(xù)19個月正增長，大家真是太給力了！”看著工作群里報出的好消息，四川省瀘州市郵政分公司財富管理崗康利露出了欣慰的笑容。瀘州郵政這份亮眼的成績單清晰可見：截至7月底，理財月日均保有量今年新增5億元，排名位居全省郵政第三；兩年、三年期理財規(guī)模躋身全省郵政前三。至此，該分公司理財保有量從2024年初的4.4億元穩(wěn)健攀升至14.7億元，邁入全省郵政頭部梯隊(duì)。

　　填滿專業(yè)能力的“彈藥庫”

　　“我絕對不會碰理財，買理財肯定是要虧錢的！”客戶張大姐初到網(wǎng)點(diǎn)時，面對工作人員的推介滿是抵觸。江陽區(qū)云峰路二段郵政支局理財經(jīng)理謝冬梅立刻笑著迎上去說：“大姐，您擔(dān)心投資有風(fēng)險，我懂！可您說買理財產(chǎn)品肯定虧，就好比說開車鐵定會出事故一樣，但是不是忽略了路況、車況這些關(guān)鍵因素呢？”她親切地請張大姐坐下，“市場波動就像道路顛簸，咱們要做的，就是精挑細(xì)選出底盤穩(wěn)當(dāng)、能跑長途的好車。”見張大姐神情緩和下來，謝冬梅利落地打開手機(jī)銀行，向她展示了幾款熱銷理財產(chǎn)品的收益，并將收益明細(xì)一項(xiàng)項(xiàng)地講給張大姐聽。“小姑娘，你這么一說我就明白了，我也買點(diǎn)兒試一試。”謝冬梅立即指導(dǎo)客戶在手機(jī)銀行上購買。很快，這試一試的“種子”便在張大姐心里生根發(fā)芽。沒多久，她又將20萬元閑置資金轉(zhuǎn)入云峰路二段支局，讓謝冬梅幫她定制專屬理財方案。

　　謝冬梅能從容應(yīng)對客戶的質(zhì)疑，得益于瀘州市分公司的前瞻布局。該分公司匯總提煉優(yōu)秀營銷經(jīng)驗(yàn)與話術(shù)，下發(fā)至各網(wǎng)點(diǎn)，為理財經(jīng)理提升營銷水平提供了“彈藥庫”。依托瀘州市分公司的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，理財經(jīng)理能迅速圍繞養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、置業(yè)購車等核心生活場景，為客戶提供專業(yè)的財富管理和個性化配置方案。同時，瀘州市分公司還積極聯(lián)合中郵理財公司及基金公司，搭建起覆蓋管理人員和一線理財經(jīng)理的階梯式培訓(xùn)體系，讓員工的專業(yè)能力和市場信心同步提升。

　　打出網(wǎng)點(diǎn)營銷的“組合拳”

　　“我家孩子去年也得過這個病，是一位老中醫(yī)給治好的，需要我把醫(yī)生的聯(lián)系方式發(fā)給您嗎？”云峰路二段支局局長沈萌在客戶許女士兒媳的微信朋友圈里留下這條暖心評論。自從與許女士一家結(jié)識后，沈萌不僅經(jīng)常邀請客戶參加網(wǎng)點(diǎn)活動，還在生活中用心陪伴，使客戶逐步建立起對網(wǎng)點(diǎn)的信任。在沈萌的專業(yè)指導(dǎo)下，許女士從嘗試購買短期理財開始，逐步投入資金，目前已將100多萬元轉(zhuǎn)入該網(wǎng)點(diǎn)，并獲得了滿意的收益。

　　在觸達(dá)客戶的最前沿，瀘州市分公司打出了一套“網(wǎng)點(diǎn)立體化營銷組合拳”。一是“潤物細(xì)無聲”的陪伴式服務(wù)。理財經(jīng)理定期邀約客戶進(jìn)行收益檢視與賬戶回顧，同步開展投資教育，解析收益與風(fēng)險的關(guān)系，逐步引導(dǎo)客戶利用閑置資金配置兩年、三年期產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從“試一試”到“信得過”的深度轉(zhuǎn)化。二是“量體裁衣”的產(chǎn)品分層。該分公司針對不同客戶的風(fēng)險偏好與收益需求，精細(xì)布局產(chǎn)品線，優(yōu)先發(fā)展低風(fēng)險、高流動性的理財產(chǎn)品，滿足客戶對資金保值增值的基礎(chǔ)需求；適度引入中高風(fēng)險、高收益的投資品種，為追求更高回報的客戶提供選擇；以短期定開理財產(chǎn)品，精準(zhǔn)吸引對資金流動性要求高的客戶。三是“鋪天蓋地”的精準(zhǔn)宣傳。每天上午8點(diǎn)至10點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)LED屏滾動播放最新理財資訊，網(wǎng)點(diǎn)電視同步強(qiáng)化宣傳。該分公司按周更新宣傳內(nèi)容，并確保信息及時、準(zhǔn)確地傳遞到每個網(wǎng)點(diǎn)。

　　注入線上生態(tài)的“活水源”

　　一個下著小雨的上午，客戶劉先生來到敘永縣正東鎮(zhèn)郵政支局，他抖掉身上沾著的水珠，便徑直走向理財室去找支局長陳夢真。“昨天我看你們‘翠翠說財經(jīng)’公眾號上發(fā)了一篇基金定投的文章，我對文章里分享的那只上漲的基金很感興趣，想購入一些。”陳夢真耐心和客戶探討這篇推文里的內(nèi)容，并結(jié)合劉先生的資產(chǎn)規(guī)模為其量身定制了理財方案。臨走時，劉先生滿意地說：“‘翠翠說財經(jīng)’這個公眾號真挺好的，希望以后能多分享這種好產(chǎn)品。”

　　面對客戶行為加速線上化的趨勢，瀘州市分公司創(chuàng)新打造了專屬投教平臺——“翠翠說財經(jīng)”微信公眾號，粉絲已突破萬人。該微信公眾號由瀘州市分公司財富顧問與資深理財經(jīng)理組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，每周定時更新市場分析、投資策略、風(fēng)險管理等內(nèi)容，并設(shè)置評論區(qū)與問答區(qū)，促進(jìn)客戶與專業(yè)團(tuán)隊(duì)深入交流。“翠翠說財經(jīng)”還通過講述真實(shí)投資故事來增強(qiáng)讀者的代入感，結(jié)合數(shù)據(jù)分析有效助力客戶養(yǎng)成理性投資習(xí)慣。在持續(xù)的專業(yè)理財信息滋養(yǎng)下，越來越多的線上粉絲轉(zhuǎn)化為線下客戶，主動走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財產(chǎn)品。

　　從錘煉專業(yè)內(nèi)功到深耕網(wǎng)點(diǎn)場景，再到擁抱線上生態(tài)，瀘州市分公司創(chuàng)新打造的“三維驅(qū)動”模式，有力支撐了理財類業(yè)務(wù)連續(xù)19個月的增長，為企業(yè)轉(zhuǎn)型、發(fā)展財富金融注入了源源不斷的動能。

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