深耕細研助成長
“蔡老師，我這里有個客戶約了幾次都沒成功，有什么好方法啊？”“蔡老師，客戶有200萬元資金，怎么配置合適呢？”……郵儲銀行河南省洛陽市分行財富顧問蔡明每天都會接到很多類似的電話，隔一段時間，他就會組織一場理財經理培訓班，向基層員工傳授工作方法。
2020年，洛陽市分行成立蔡明勞模創新工作室，領頭人蔡明是總行級內訓師。工作室成立后，團隊成員從工作實際出發，探索出了一個高效的工作模式，在全市郵政金融網點推廣。同時，團隊成員深入基層，手把手指導理財經理為客戶進行資產配置。當年，洛陽市分行理財經理人均產能比全國郵儲平均水平高出70.36%，創新工作室團隊理財經理平均產能比全國郵儲平均水平高出179.29%。2022年，郵儲銀行總行在全行范圍內推廣“河南蔡明模式”。
該工作室成員在學習總行發布的《每日財富早報》的同時，還主動分析財經新聞和市場突發事件，每周制作《財富周刊》，動員理財經理發送給客戶，讓客戶盡早知曉所投資產品的市場環境。該工作室定期開展一線幫扶，幫助理財經理制定私鉆客戶“一戶一策”資產配置方案，對現有配置方案進行調整；指導理財經理制定客戶營銷方案、改進邀約話術。同時，該工作室每周還對網點的客群經營情況進行復盤，指出理財經理在工作中存在的問題，引導網點開展差異化經營。
去年11月，蔡明在查看系統時發現一名客戶的賬戶中有200多萬元活期存款有流失風險。他主動與相關理財經理聯系，了解客戶情況，并給出了詳細的營銷建議。理財經理按照蔡明的方法邀約客戶，分析對比大額資金用于活期存款和理財配置的收益情況，客戶聽后很是吃驚，當即委托理財經理進行資產配置。目前，該客戶已成功提升為郵儲銀行的私行客戶。
“我們與客戶從陌生到認識、從認識到熟悉、從熟悉到信任，需要一個循序漸進的過程。理財經理在不同階段要采取不同的經營方式，逐步幫客戶配置產品，培養客戶的財富管理意識，最終實現客戶AUM和綜合貢獻度同步提升。”蔡明結合多年的基層營銷經驗為理財經理講解“漸進式”的營銷方法。在工作室的努力下，目前，洛陽郵政理財經理形成了一套成熟的客戶開發模式。對于陌生客戶，首先建立客戶的信任感，順應客戶要求為其配置一些期限短、安全系數高的產品。與客戶熟悉后，及時跟進，經常交流各類產品投資標的和期限收益的關系，嘗試為客戶配置中短期理財產品，用少量資金配置短債或者純債基金，同時根據客戶的年齡，配置一定比例的保險產品。加強對潛力客戶的日常維護，通過資產配置持續提供專業服務，適時向客戶推介新的投資產品和配置策略，引導客戶由被動理財向主動理財轉變。
“我們心中始終緊繃‘為客戶創造價值’這根弦，發揮專業創新引領作用，指導理財經理做好客戶深度營銷。”蔡明說。
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