以客戶為中心 激發市場新活力
——寧夏鹽池縣分公司集郵與文傳業務發展紀實當前，集郵與文傳業務正迎來新的發展時期，單一傳統的發展模式不再適應社會發展的形勢。滿足客戶需求是集郵與文傳專業發展的出發點和落腳點。2018年以來，寧夏回族自治區鹽池縣郵政分公司根據區分公司對農村市場深度開發的要求，創新思路，加快農村網點渠道轉型，推行了農村純金融網點轉向綜合網點的做法，把發展農村市場與做好普遍服務緊密融合，以此建立了連接農村市場的渠道，助力了集郵與文傳業務發展。今年截至9月底，鹽池縣分公司集郵與文化傳媒業務收入實現203.81萬元，占縣分公司總收入的21.94%。其中，集郵業務完成105.1萬元，完成目標計劃的102.04%。收入增長列全區郵政縣級分公司第一名。在“戰新冠 傳真情”特訓營營銷活動中，該分公司完成收入29.74萬元，完成目標計劃的141.6%，在全區郵政排名第一。
鹽池縣分公司依據郵政業務在農村地區大有可為的發展理念，對當地農村網點開展了摸底調查研究工作，對現有的縣域網點，特別是農村的純郵政網點、代理網點、補白網點的地理位置、面積等進行了統計，分析了其所在地的常駐人口、經濟總量等情況，明確了需要重點發展的鄉鎮；再通過數據分析，找準了郵政拓展農村市場的定位。該分公司不斷推行將農村純金融網點轉變為綜合網點，并在純郵政網點推行“自營+代理”的營業模式，釋放人力資源，強化網點的外拓走訪、站點建設和趕集營銷。在今年的特訓營期間，該縣分公司農村網點的文創類收入占全分公司收入的22%；專職營銷員實現的業務收入占全縣郵政收入的24.6%；后臺管理人員發展的收入占全縣郵政收入的20%。
“發展文傳業務一定要從客戶需求出發，做能滿足客戶需求的服務。鹽池當地人都很喜歡在各個節日購買金銀制品。所以，我們的營銷要貼著客戶需求走。”鹽池縣分公司總經理杜宏峰說。
通過數據分析產品和明確精準營銷客戶對象，已成為鹽池縣分公司所有郵務類營銷人員的基礎營銷技能。在推進集郵、函件產品銷售的過程中，為確保銷售順利推進，降低庫存，在確定主打產品的時候，該縣分公司通過對農村市場的消費分析，對確定的產品開展同類產品對標，確定主打產品的差異性賣點，并在營銷過程中精準把握客戶消費心理，利用產品賣點大力推介。
“您每購買一份產品，都蘊含您幫助鹽池抗擊疫情的濃濃情誼。”這是鹽池縣分公司在今年開年的營銷軟文。
鹽池縣分公司在抗擊疫情的大環境中，搶抓營銷機遇，因地制宜，以“互聯網+”思維，通過打造線上場景、線下免費配送的模式開展營銷。今年受疫情影響，鹽池縣委、政府要求，線下“游九曲”活動全部取消，鹽池縣分公司廣開思路，開展了“郵政帶你在家游九曲”線上營銷活動，挑選了符合當地人喜愛的集郵和文創產品在線上銷售。同時，在線上推廣的軟文中提出了每銷售一款產品均拿出5元作為向鹽池紅十字會捐助的資金。很多客戶都為此舉點贊，為郵政的國企擔當點贊。活動線上推廣7個小時，銷售額就突破5.3萬元。其中銷售“郵福寶”107套，實現收入4.2萬元。
當前，線上購物已成為消費者的習慣。鹽池縣分公司創新思路，在積極開展線上營銷的同時，嚴格把控銷售節點，確保線上營銷產生實際效果。
每次在線上營銷活動開展前，該分公司都在線上對全體營銷人員進行營銷話術和措施的統一培訓。全縣確定了統一的營銷開始時間，集中在員工微信朋友圈進行宣傳營銷。對有意向客戶，進行記錄跟蹤和線上回訪。在營銷過程中，及時跟蹤員工銷售進度，總結排名靠前員工的營銷經驗，幫助銷售落后的員工，在線上營造了比、學、趕、幫、超的氛圍。每次營銷活動結束后，鹽池縣分公司都及時總結營銷活動的亮點與不足，查漏補缺，不斷完善營銷活動的組織、宣傳、策劃等模式，為下一次營銷活動奠定基礎。
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